YouTubeを新たな集客チャネルとして検討している方は以前減ることはありません。
ただし、どのジャンルもレッドオーシャンです。
誰もやっていないジャンルはブルーオーシャンではなく、誰からもニーズがないだけの可能性が高いです。
これから新規参入する場合は戦略をしっかりと練ってから動画を投稿しないと費やす予算や時間に見合った成果は出せないです。
この記事では約5年ほど企業を専門にYouTubeの集客・採用支援してきた実績と経験を元に企業がYouTubeを活用した集客で失敗しないための方法を惜しみなくお伝えします。
YouTubeでの集客で再生回数1,000回で5件の商談を獲得できた事例
法人向けに営業代行を行っている事業者を支援した際に再生回数1,000回で5件の商談を獲得しました。
しかも、その内の1件が受注に繋がっています。
これがYouTubeだけの効果とは言い切れませんが、集客の仕組みとしてYouTubeが機能していることは間違いありません。
YouTube集客で再生回数を追いかけてしまう理由
多くの人が再生回数や登録者数を追いがちです。
最近はすでに制作会社や運用代行に依頼している方からリプレイス前提の相談が増えています。
悩みや不満を聞いていると皆さん「再生回数が以前より伸びなくなった」とお話されます。
でも、求めていることは集客や売上ですよね？
再生回数を伸ばせば売上に繋がるのは単純に考えればそうですが、少ない再生回数でもやり方によっては全然成果が出ています。
では、なぜ再生回数を追いかけてしまうのか？
それはYouTubeと公式LINEなどのCRMツールを分断して管理しているからだと思います。
言い換えるとYouTubeからどれくらいの人数が公式LINEに登録してくれたかを管理していないということです。
Lステップやエルメなどに流入経路分析という機能があって、YouTubeから登録してくれた人数は確認することができますが、どの動画から公式LINEに登録してくれたかまで管理しているケースはゼロでした。
動画が大衆向けであれば再生回数が回り、公式LINEの登録数もその分多くなります。
しかし、大衆向けの内容だと真剣に悩んでいる割合が少なく、公式LINEに登録した後のリアクションが低かったりします。
一方でターゲットにしている人に動画が表示されれば、再生回数は少なくとも公式LINEに登録した後のリアクションは高い傾向にあります。
企業アカウントだとクライアントや社会的な見られ方などを気にしないといけないので、個人のYouTuberに比べて制約が増えます。
大手企業だとそこに株主やコンプライアンスなどが加わるため、さらに制約が増えます。
企業アカウントでYouTubeで集客する場合は企画の自由度が低いので、再生回数を追うような取り組み方をしていると疲弊することは間違いないでしょう。
YouTube集客に向いている業種・向いていない業種の見極め方
YouTube集客は個人向け事業者かつLTVが10万円以上の商材を扱っている事業者に活用をおすすめしています。
YouTubeは暇つぶしか勉強で見る人しかいないです。
法人向け事業者(BtoB)の場合はターゲット層が限りなく少ないので基本的におすすめしていません。
ただし、個人にも需要があり、その一部で法人の担当者が見ている可能性があればチャンスだと言えます。
例えば、YouTubeを伸ばすためのノウハウを解説するチャンネルが該当します。
その場合は法人向けのサービス以外にも個人向けのサービスを開発することで新たなビジネスチャンスに繋がると思います。
YouTube集客の導線設計
動画を作れば事業の売上に繋がるのは間違いです。
動画を作る前に導線設計を行い、各過程を数値で管理できる状態にしてください。
その状態でないと改善を行えないため動画を投稿しても意味がありません。
YouTubeで集客した人を次のステップに誘導する方法
YouTubeから購入までの過程を明確にすることが大事です。
基本的に集客をYouTubeで行い、別のツールで教育を行ってから購入させる流れがおすすめです。
なぜ教育が必要かというと、温度感が上がっていない状態での売り込みを防ぐのと購入した後の満足率を上げるためです。
購入への温度感が上がっていない状態で売り込むと嫌悪感を抱かれてYouTubeすら見られなくなります。
また、マーケティングのテクニックだけで価値を高く見積もらせて販売することもできますが、購入した時の期待値が高く満足率が低くなり、その結果クレームや短期解約に繋がることでしょう。
それよりも視聴者に商品やサービスに関する情報を正しく伝えて、対象の人だけに購入してもらうことで誠実な会社だという印象を与えることができます。
その時は購入に至らなかったとしても長い目で見ると新商品のターゲットになる可能性や、その回りの人におすすめしてくれたりする可能性も考えられます。
集客した人に対して必ず教育を行いましょう。
また、視聴者がYouTubeから別のツールに移行する際は必ずアンケートを実施すべきです。
これは視聴者がサービスや商品に対しての理解度や温度感を事前に把握することができ、それに応じた教育をすることができるからです。
例えば、YouTubeの段階で「自分のための商品ですぐにでも購入したい」そんな温度感なのになかなか購入させてくれないとなると別の商品を調べ始めてしまう可能性も考えられます。
一方で「商品を買うのはまだいいかな」ぐらいの温度感の方に1週間限定の割引クーポンをプレゼントしても無視されることでしょう。
移行するタイミングで必ずアンケートを実施してください。
アンケートを実施する際には協力してくれる代わりのインセンティブを設置しておくのが定石です。
その方法を実施すると約9割ぐらいがアンケートに協力してくれます。
ただし、データをたくさん取ろうと欲張ると回答率は下がるのでアンケートの質問は多くても4個に絞ることをおすすめします。
YouTube集客で使えるツール2選
個人をターゲットにしている場合は公式LINEとLステップやエルメの組み合わせ、法人の場合はhubspotなどのCRMツールがおすすめです。
メールの開封率が2割に比べてLINEは5〜6割と高いです。
感覚的に操作ができるといったメリットもあります。
法人はいまだにメール文化が残っているのと担当者のスマホで登録されないケースもあるので、フォームを使ってメールアドレスや会社情報などを取得する方が効果的です。
hubspotはフォームでデータを取得した後の管理や、フォームを入力した後のメール自動送信機能など自由度が高くおすすめです。
YouTube集客における企画の設計方法
YouTubeの集客において導線設計の次に重要なのが企画です。
この企画を思いつきでやるのか、視聴者ニーズありきで考えるのかで結果が大きく変わります。
そこで視聴者ニーズを起点に企画を考える方法をお伝えします。
視聴者ニーズの調査
YouTube集客で成果を出すために導線設計の次もしくは同等に重要なのが視聴者ニーズの調査です。
具体的には競合となるチャンネルをリストアップして再生回数が多い動画のタイトルの傾向や動画の内容を確認しています。
弊社では複数のチャンネルにわたり、100本分ずつの動画データを取得してチャンネル単位とジャンルの2パターンで分析をしてどんな視聴者がいるかを明確にしています。
その結果、10〜20本ぐらいでチャンネルが伸び始めたり、バズったりしています。
企画の軸を3つ考える
検証していく上で当たる企画と当たらない企画、成約に繋がる企画とそうではな企画を把握していくことが重要です。
常に当て続けるのはとても難しいです。
それよりもこちら側で投稿する動画で視聴者を多く集めたり、成約数を増やしたりコントロールできる状態が一番好ましいと思います。
事前に分析した視聴者ニーズと動画を投稿した時の反応を予測してその精度を高めるために企画の軸を3つに絞るのがおすすめです。
1つだけだと他との比較ができず、4つ以上だと投稿頻度が週一だとデータを獲るのにそれなりの期間が必要なので多くても3つが最適です。
視聴者ニーズで明らかに当たる企画が絞れている場合は1つでも問題ないです。
YouTube集客の台本・撮影・編集の工夫の仕方
もしも「クオリティーの高い動画を投稿しないといけない」と思っているのであれば、その考えは捨ててください。
視聴者のニーズを満たせばいいので、本当にクオリティーが必要かどうか考えましょう。
また、この台本から編集までの作業時間が特に負担になりやすく、事業の大きな妨げになりかねないので工夫するか外注に依頼するかを検討すべきです。
台本の必要性について
企画の次に大事なのが台本です。
タイトルやサムネイルがとても魅力的なのに動画を再生してみたら、冒頭で全く関係ないことを話していて違うページバックした経験は一度はあるはずです。
台本はサムネイルをクリックした前提で1文ずつ、視聴者がどんな気持ちで動画を見ているか考えながら作成します。
特に注力すべきは動画の冒頭と終盤の2つです。
YouTubeに動画を投稿するとYouTubeチャンネルのページでアナリティクスを見ることができます。
その中に視聴者維持率のグラフが表示され、どこで視聴者が離脱しているかや、繰り返し見ているポイントを確認できます。
いろんなチャンネルを通して共通していることとして、冒頭30秒で一気に視聴者維持率が下がり、中腹はなだらかに減少傾向、終盤でまた下がるといったグラフになることがほとんどです。
YouTubeの再生回数を増やすことと購入の判断に必要な知識をなるべく多く伝えるためにも冒頭の離脱を特に防ぎたいところです。
しかし、冒頭の台本の作り込みが甘く、多くの視聴者を取り逃しているケースが多くあります。
冒頭では視聴者の悩みや期待していることから動画を見るべき理由を明確にする必要があります。
動画の本編まで辿り着くと離脱される確率が下がりますが、動画の冒頭に関してはなるべく作り込みたいところです。
撮影に必要なもの
カメラを動かさずに1人でつらつらと話すような動画であればお持ちのスマホで十分です。
Amazonでスマホスタンドが3,000円程度で販売しているのでそちらを購入しましょう。
ただし、100万円以上の高額な商材を販売する時はクオリティー担保のために一眼レフカメラの購入をおすすめします。
一眼レフカメラはセンサーサイズがAPS-Cとフルサイズの大きく2種類があり、フルサイズの方がボケ感や色合いなどが良いです。
追加で購入するとしたらピンマイクです。
スマホや一眼レフカメラの内臓マイクだと周りの音も拾ってしまうため、編集ソフトで音を加工しても聞き取りにくいことがあります。
ピンマイクであれば自分の声にフォーカスして録音してくれるので、自分で撮影する場合に関してはピンマイクの購入をおすすめしております。
撮影のやり方について
セミナーなどに登壇している方でも、カメラを前にすると上手く話せなくなることが起こります。
その場合の対策が2つあります。
1つが文章をカメラ下に表示するか、もしくはプロンプターを使うパターンです。
この方法だと拡大した時に目の動きで文章を読んでいることが分かるので文章を読んで話す内容を理解してカメラ目線で話すことを意識してみてください。
もう1つが企画の趣旨や台本の内容を理解した質問者を用意するパターンです。
この質問者はカメラ越しにいても問題ありません。
そもそも台本を作る時間がない場合や演者のアドリブ力が高い場合は質問者を用意する方が上手くいくことがあります。
動画編集を外注するか内製化するか
動画編集は基本的に外注することをおすすめします。
副業ブームで動画編集者の供給が非常に多くなり低単価でも発注することが可能です。
大体1本あたりの編集時間は尺によりますが10時間程度で、1本あたりの単価は15,000円〜25,000円程度が相場だと思います。
この10時間を単純作業である動画編集に充てるよりも、サービスや商品の向上や集客に必要なコア業務に割いた方が賢明です。
YouTubeで人気のある1日密着やドキュメンタリーなどのフォーマットの場合は素材尺が長いことと、素材全体の内容を理解して構成から作り込むなどスキルが必要なので単価は50,000円~100,000万円に跳ね上がります。
YouTube集客の効果測定と改善方法
YouTubeで集客する場合は各種ツールのデータを1つに集約して効果を確認していくことをおすすめします。
例えば、公式LINEとセットで運用している場合はCSVファイルでデータをアウトプットしたものをGoogleスプレッドシート(もしくはExcel)に集約して全体通して数値を確認しましょう。
リプレイスで相談してくださるお客様の状況を確認すると上記内容が実施できていないケースが多く、これでは改善できません。
YouTubeアナリティクスだと様々な指標を確認することができますが、絶対に確認したい指標が以下の通りです。
- インプレッション数
- クリック率
- 平均再生率
この3つだけです。
ただ、動画全体で見ても定性的な分析の精度が低いのである2つの切り口で細かく見ていく必要があります。
また、全体で見ていくのであればLINEの登録率やプレゼントの開封率など購入までの遷移過程の数と率を必ず振り返るようにしていきたいです。
改善する時は購入に近いステップの遷移率からがおすすめです。
見込み顧客は動画の再生回数を増やす必要があり、これはチャンネルの成長度合いやジャンルのニーズに左右されるのでなかなかコントロールするのが難しいです。
しかし、購入に近いステップであれば何かが足りないから離脱しているわけで興味は多少持っているわけなので、そこを改善した方が成果に繋がりやすいです。
YouTube集客でよくある失敗パターンと対策
ここでは失敗パターンを元に事前に対策する方法をご紹介します。
3ヶ月で諦めた人に共通する運用ミス
最初に戦略を立てずにとりあえず動画を投稿していくとなかなか伸びずに諦めてしまうケースが多いです。
現在は少なくても1ヶ月ぐらいチャンネル開設から撮影するまでに期間を設けています。
その間に市場や競合分析を行って徹底的なヒアリングをした上でコンセプトを設計します。
この期間で十分な戦略を練ってスタートするので事業性の部分が十分に差別化できている場合は基本的にそれなりの結果を残しています。
動画の再生回数は伸びているのに集客につながらないケース
導線設計はできているものの、YouTubeと別のツールで分断されている状態で集客に繋がっているか確認できないか、全く関係のないジャンルで投稿しているかのどちらかだと思います。
導線設計ではどの動画から別ツールに移行してくれたかまで計測できないと、どんな企画を投稿すれば集客につながるか分析できません。
再生回数が少なくても集客人数が多ければそれで問題ないですよね。
あるあるなどのエンタメに富んだ企画で認知拡大を狙うとターゲットが多い分、再生回数は多く取ることもできます。
しかし、サービスや商品に対する温度感が低い層なのでなかなか集客に繋がりません。
だからこそ、再生回数を増やす発想になります。
それよりもサービスや商品に興味がある層に対して再生された方が集客には効果が出やすいものです。
まとめ
YouTubeで集客するのはどのジャンルもすでにレッドオーシャン状態です。
市場や競合と自社の強みの把握をして新たに市場を切り開くつもりで臨めはYouTubeでの集客を最大化できると考えます。
実際にそれを体現した事例を知りたい人は下記資料をダウンロードしてみてください。
