YouTubeマーケティングで成果が出ない本当の理由｜戦略設計と成功事例から学ぶ正しい始め方

SEOや広告などのWebマーケで疲弊していませんか？
そのような企業の決済者や担当者からYouTubeマーケティングに関する相談が増えています。

今後AIより浸透していくとそもそもGoogleで検索しなくなる可能性があったり、文字コンテンツをAIで簡単に生成できるようになっていることもあり、ますます動画への需要が高まると予想しています。

AIで情報取得の難易度が下がっているので体験したことなどの一次情報の価値がぐーんと上がるので今愚直に頑張っている方だけ生き残る時代になっていくはずです。

動画であればその一次情報に想いが乗っかるので視聴者との深い絆ができ、今後の事業に大きな影響を与えることでしょう。

ぜひこの記事を読んでYouTubeマーケティングの概要を掴んでいただけたら幸いです。

YouTubeマーケティングとは？基礎知識と他SNSとの違い

YouTubeマーケティングとはYouTubeを「集客媒体」ではなく「売上・採用に繋げる導線の一部」として設計・運用することです。

Instagram・TikTok・X（Twitter）との比較

他のSNSと比較する軸として表現手段と伝えられるデータ量の2つがあります。

InstagramやXは文字や写真中心のプラットフォームです。

TikTokはショート動画がメインです。
YouTubeの横型の動画はTikTokに比べて伝えられる情報量に軍配が上がります。

媒体によって視聴者の年齢層にも違いがあります。

必ずしもYouTubeをやるべきではなく、業者ややりたいことに応じてSNSを選択することをおすすめします。

個人と法人で目的がまったく異なる理由

一般的な個人のYouTuberと法人がYouTubeをやるのとでは戦略が大きく違います。

個人がYouTubeを活用する目的は承認欲求を満たすため、もしくは副業の一環で取り組むためだと思います。
一方で法人がYouTubeを活用する目的は企業の認知獲得やそこから集客・採用が多いです。

個人はKGIを広告収益やいいね数において、KPIを再生回数や登録者数に設定することが多いです。
法人はKGIを集客人数や採用数において、KPIを再生回数と公式LINEの登録数もしくはLPへ遷移数に設定することが多いです。

ブランディングをしたいと相談も来ますが、ブランディングした結果として集客の成約率やリピート率が改善されたり、採用の歩留まり改善や離職率の低下につながる効果が期待されるので売上か採用数のどちらかをKGIに設定することをおすすめします。

「とりあえずYouTube」が失敗する理由｜受け皿のない集客は意味がない

最近、YouTubeをすでに取り組まれている方から動画の再生回数や登録者数が伸びないとよく相談されます。
その上で盲点になっていることをお伝えします。

集客基盤がない状態で始めるとどうなるか

YouTubeは集客と教育において両方の役割を担える優秀なプラットフォームです。

YouTubeだけやっていてもどれくらい売上や採用に繋がったか数値で把握する機能がないため、何かと組み合わせる必要があります。

また、動画を見ている人の温度感はバラバラなので、さらに教育していき成約もしくは応募させることが重要です。
そのためにはYouTubeだけでは不十分でセットで集客基盤が必要です。

集客基盤としてクライアントに提案しているのは公式LINEです。
公式LINEはメールよりも開封率が高く、登録時のアンケートでセグメント分けできるので悩みや温度感に合わせたメッセージの配信ができます。

これらを駆使することで見込み顧客に情報を提供して成約に導くことができます。
もちろん、情報としてはその人が正しく判断できるものだけに絞ってお伝えすることが重要です。

また、LINE上でのアクションごとにタグ付けをしていくことも必須です。
タグの集計をすることでLINE登録からどれくらいの人数からリアクションがあったか把握することができます。

これらの機能を駆使できる状態があるからこそ、YouTubeマーケティングで絶大な効果を発揮しやすいとも言えます。

視聴者が増えても売上が上がらない構造的な理由

YouTubeの再生回数と事業の売上は必ず比例するとは限りません。

大衆にウケる企画で動画を投稿すれば再生回数を多く獲得できます。
しかし、商材に興味がない層から見られている可能性が高いです。

興味がない層ばかりを集めても教育する難易度が高く成約率は低くなりやすいです。

しっかり数値で把握できる状態であれば問題ありません。
しかし、実際に相談いただいた方の中には100万回も再生されている動画があるのにも関わらず、そこから発生した売上を把握していない状態でした。

でも、色々質問したところ”把握していない”のではなく、把握できる状態にしていないことが判明しました。
これではどうしようもないのでツールの使い方を自分で勉強するか、専門にしている業者にコンサルだけお願いするなどを行うべきです。

YouTubeマーケティングを今すぐ始めていいか？

では、YouTubeをやりたい場合にすぐに始めていいかというとそうではありません。
よくあるのがいきなり制作会社に依頼するパターンです。

相場的には50万〜100万円/月で受けている会社が多いので上手くいかなかったときの損失が大きいです。
だからこそ、しっかりと集客の基盤となる受け皿を整えてからYouTubeでのマーケティング活動を始めることをおすすめします。

今すぐ始めていい人の条件

広告の運用実績がある場合はすぐに始めて問題ないです。
理由は大量のインプレッションでテストしたLPや公式LINEなどの受け皿があるからとYouTubeマーケティングで効果が出るまでの期間に耐え得る予算感を捻出しやすいからです。

それ以外だとSEOや広告で大手企業が莫大な予算をかけている場合や差別化しにくい業種は始めて問題ないです。

特に大手企業はコンプライアンスの兼ね合いで攻めたことができないのでYouTubeにおいては個人YouTuberに太刀打ちできないことが多かったです。

本当は伸びる企画があるのにも関わらず、上長からNGが出たりして実行できないことが何度もありました。

中小企業だからといってコンプライアンスを守らないでいいわけではなく、株主=社長であるケースが多いのと関係各社の範囲が大企業に比べて小さいので比較的攻めた企画も取り入れやすいです。

YouTubeは特に中小企業や個人事業主が活躍できるSNSだと僕は考えています。

受け皿がまだない人が先にやるべきこと

受け皿とは、見込み顧客を教育して商材の申し込みまでつながる導線のことで具体的にはLPや公式LINEなどが該当します。

この受け皿があってこそYouTubeの効果を最大限に発揮できるのですが、なぜかYouTubeを伸ばせば事業の売上がスケールするみたいな神話でもあるかのように受け皿に関して無関心な方が多いです。

受け皿は1次方程式の係数で、YouTubeの集客がxのイメージです。
yの成果を増やすにはどちらかの改善が必要で、大体の方がYouTubeの集客に注力しています。

それよりも受け皿を整備して係数を改善した方が成果への効果が大きいのと、見込み顧客に対してアプローチする部分なので改善した時の効果をすぐに発揮しやすいとも言えます。

弊社ではYouTubeマーケティングを開始する前に商材の特徴や現在のWeb集客の状況もヒアリングさせていただき、その上でYouTubeをどう活用するかを提案しています。

YouTubeマーケティングを始める際に行うべき戦略設計

戦略なしにとりあえずYouTubeマーケティングを開始するのは無謀です。

戦略があることで反省ができ、次に繋げることができます。
まずは自分が参入する市場を把握することをおすすめします。

チャンネルコンセプトの考え方

コンセプトとは「基本的な考え方や方針」のことを指します。

コンセプトの時点で他のチャンネルでは得られない栄養素的なものを感じられると伸ばしやすいです。
コンセプトが固まると投稿する動画の企画やチャンネル名などが具体的になっていきます。

投稿頻度の決め方

弊社では週一投稿をおすすめしています。

理由は2つで社長や代表のリソース確保が難しいのと、まずはテストマーケティングを行う方が確実だからです。

毎日投稿をおすすめしている運用代行会社もありますが半分ぐらいポジショントークだと思っています。
僕が支援しているドキュメンタリーチャンネル『日本がよくなるシゴトずかん』は半年に1本ペースで動画を投稿していますが、登録者数は8万人ほどに関わらず10万回以上の再生回数を叩き出しています。

これは尺が1時間半もあったり、コンセプトが視聴者に共感を得やすかったりとさまざまな要因があります。

また、繰り返し使える企画がない場合に毎日投稿していると企画のネタが尽きてしまいます。
その結果、似たような企画ばかり投稿してしまうことになるでしょう。

毎日投稿は時事ネタのような日々新しい情報を欲しているニーズがある場合のみです。

これに似た話で100本投稿を推奨している人もいますが、その文脈として”改善しながら”というキーワードが含まれていることを必ず忘れないようにしてください。

ちなみに、しっかり視聴者ニーズや競合チャンネルを把握して戦略立てしていれば30本ほどで軌道に乗せられます。
(ただし、事業自体は差別化できていて魅力的な競合優位性があることが条件)

内製と外注の選び方と判断基準

おすすめなのはまずは1本動画を作ってみて、苦手な部分や時間が掛かる工程を切り出して外注するハイブリットが一番おすすめです。

予算をふんだんに使えるのであれば外注一択です。
予算があまりない場合でも動画編集は単純作業なのに時間が掛かるので外注した方がいいと思います。

最初の3ヶ月で確認すべき数値と撤退ライン

仮に週一ペースで3ヶ月間動画を投稿すると12本分のデータが貯まります。

そのデータを分析して企画によって視聴者からの反応に差がある場合は改善の余地があると思います。
逆にどの企画も同じような反応な場合は徹底するかチャンネルコンセプトの見直しが必要です。

YouTubeマーケティングの成功・失敗事例｜パターン別に徹底解説

ここでは成功・失敗事例を紹介します。

成功パターン① 地域性に捉われずに全国から安定した申し込みを獲得

愛知県名古屋市で投資のコンサル業をしている方を支援した事例です。
毎月2〜３件の申し込みをコンスタンスに獲得していました。

動画の内容を投資手法だけに留まらず、投資によって得られる生活を先に見せることで視聴者からの共感を得る戦略を立てて投稿していました。

その結果、北は北海道、南は宮崎県からわざわざ名古屋市に来るほどの成果をあげています。

その時でしか提供していない限定性がある場合は、動画を通して熱心なファンを作る戦略で全国区を対象にできるのでYouTubeマーケティングをとてもおすすめします。

成功パターン② ニッチな職種×競合優位性で集客の成功だけでなくお客様の質に変化が

ニッチな職種で競合他社が2〜3社ほどある企業からのお問い合わせがありました。
元々独占していた市場でしたが、競合の登場で広告のCPAが年々上昇して利益が残りにくい状態だったためYouTubeに自社で取り組まれていました。

公式LINEをセットで運用することでこちらも安定した集客に成功しています。

それだけではなく以前は態度が悪かったお客様が多かったそうですが、YouTubeをご依頼いただいてから態度が良くなったというお声もいただいています。

これは集客した方の中から学習態度がよかった方に特別なオファーをしていることを動画の中で公開したことが大きな要因となっています。
集客だけでなく、教育にも効果があった事例でした。

失敗パターン① 途中で発信内容を大きく変えて失速したチャンネル

クライアントから別のサービスもYouTubeを通して販売していきたいと要望があり、それを売るために企画の内容を変えたところ視聴者からの反応が悪くなり、100~200回ほどしか動画が再生されなくなったことがありました。

これに関しては想定できていなかった僕に非があります。

何が起こったかというと視聴者の属性が似ているようで大きく変わったことが要因だと考えています。

当初は手段は選ばずに良くなりたい層に向けて情報発信をしていたのにも関わらず、新しい企画はお金をあまり掛けずに自力でなんとかしたい層向けの動画だったからです。

視聴者の悩みは細分化して特定のターゲットだけに刺さる企画をひたすら考えることをおすすめします。

まとめ

YouTubeマーケティングは事前にどれだけ戦略を立ててスタートできるかが勝負の鍵を握ります。

なんとなく始めるのではなく、集客基盤の整備や市場調査などしっかり行うようにしましょう。